市场外拓是物业公司实现业绩上升的关键，然而，信息泛滥、投决意见难统一以及投标方案不达标等问题常常影响了市拓的效果，对物业公司的发展造成了一定的阻碍。

为了解决这些问题，德信服务集团市场拓展中心的总经理汪城先生以《用运营的经验做拓展》为主题，分享了德信服务在市场外拓方面的宝贵经验。

▲德信服务市场拓展中心总经理 汪城先生

痛点1：信息泛滥，甄别困难

近年来，随着数字化水平的不断上升，信息获取较以往便利不少，不少信息软件提供的项目信息也是多种多样，面对信息泛滥的情况，甄别困难的处境，德信服务自己的独到方法，通过对项目信息来源进行筛选，选出拟定投标项目，在通过投决模型，对有价值的项目进行投标。

德信服务对筛选后的意向项目都相当重视，由董事长牵头，运营，财务及人力共同参与，针对关系分析、客户诉求、图纸解析、收费分析、实景还原以及管理风险六个方面，对项目进行全面评估。

同时，德信服务在判断是否参与项目投标上，建立了投决模型——“六脉神剑”，从六个方面全面研判项目的可行性以及价值。除常规的前期评估及客群关系外，德信服务非常关注项目健康值，项目是否完整健康，有无雷点，关系到是否到位，以防被一票否决。经营与资金价值重点审核项目营收表现，规模及其战略定位以及现金流情况。

痛点2：二手房住宅

对于二手房住宅领域的项目，德信服务在市场运营上最为重视实地勘探，以运营角度进行勘探，站在运营的角度去走访街道，与社区、业委会、业主充分沟通，分时段去了解小区的全方面情况，白天夜间、晴天雨天，以及重点经络、道路电路，垃圾分类等重难点，根据勘探结果，制定方案，在分析出项目的潜在问题后，通过品质提升四部曲，切实提高业主居住环境，优化服务质量，升级服务体验。

品质提升四部曲

德信服务的四部曲在品质管理和市场提升方案方面都展现了其独特的优势和效果。这四部曲包括：1）洗脸净衣；2）疏通经络；3）疑难杂症；4）服务提升。这四部曲的综合应用，使德信服务在品质管理和市场提升方面取得了显著成果，为其他公司提供了宝贵的经验和启示。

洗脸净衣：入场后，德信服务从提升员工形象，更新与业主触点最多的场景，从修剪绿化草坪着手，全面提升项目内容环境质量，用行动说话，做好服务。

疏通经络：核查总规划图与平面图，如项目内有通路不畅的情况及时整改，并且对项目内交通路线进行规划，确保项目内路线通畅。

疑难杂症：针对不同项目内的疑难杂症，例如消防、绿化、顶棚脱落以及电梯等问题，德信服务收集并汇总，提出整改意见，以及明确解决程度，通过集团强大的工程绿化资源，解决项目问题，如遇到确实解决不了的，及时与业主沟通，寻求解决路径。

服务提升：围绕业主的文娱生活，社区文化生活，全面建设品质服务。

痛点3：营销难关

对于很多物业公司而言，通常会面对向客户或亲朋推荐业务，但却无法将企业特点解释清楚。德信服务为避免这一尴尬，在营销上的采取策略是全民营销，跟公司所有人员，乃至于保安客服，讲清楚企业的业务范围及能力。并开展市场推展激励制度提供有效项目的会兑现奖励，这样既提高了员工的积极性，也为企业提供了更多优质项目，且为了更简洁明了的了解企业，德信服务定期更新企业简版介绍，以20分钟为限，可快速让客户了解企业，避免长篇大论，

痛点4：人才不足

行业的发展离不开人才，尤其是物业管理行业，为提升企业员工的整体水平，德信服务积极鼓励在职员工进行学历提升，并出具补贴与激励制度。此外，在招聘时也会采用择优机制，对于适用岗位有对应证书的持证人会优先录取。

痛点5：市场开拓

目前市场对物业管理行业提出了更高的要求，开辟更多市场尤为重要，而IFM领域与物业管理行业关系紧密，充满了机遇与挑战，IFM与传统PM（物业管理）在概念定义、客户群体、服务内容、服务目标、企业定位等方面有不小差异，虽然目前越来越多的物业企业加速布局IFM领域，推动行业出现PM与IFM融合发展的趋势，但IFM服务的综合性、战略性特点依然突出。例如，提供PM（物业管理）的企业可能更加关注所服务公共空间以“四保一服”为代表的基础服务，顺势可以开展增值服务，提高企业利润率；而提供IFM服务的企业需要考虑的是客户企业全部的非核心业务发展问题，通过专业、高效的服务帮助客户企业聚焦核心业务发展，提高竞争力，因此IFM服务远比传统的物业管理更具战略价值和意义。

德信服务目前在IFM的设施管理中有一套能源监测系统，能让业主看到所有实时数据，根据得到的数据，客户可分析并运用技术手段能降低能耗，有效的完成设施设备的能源管理，除此之外，德信服务发布了整个行业第一本双碳白皮书，建立THINK物业管理体系（技术、健康、智慧、生态、知识），构建碳中和物业管理体系，并且做的分布式光伏发电，可以说，在行业内，德信服务站在技术的前沿。

小结：

当前物业管理行业正处于发展变革期，企业上游的风险尚未完全出清、行业价值在公众的认知中尚未完成重塑，而大部分物业企业仍在探寻让政府满意、受业主欢迎的创新发展模式。在行业发展向高质量方向精进过程中，物业企业的战略转型应聚焦当下，要通过适宜的企业攻守策略，结合企业自身优势，树立标杆、深耕属地、适当创新、开门迎客，实现穿越周期的可持续发展。

梦在脚下，梦想出发，坚信物业行业的明天肯定越来越好！